D’abord, l’idée de définir un buyer persona n’est autre que d’avoir une vision d’un profil particulier qui synthétise le concept de client et de personnaliser votre acheteur avec ses caractéristiques aussi précises que possible.

Néanmoins, cela ne signifie pas que les questions que vous posez au début soient les seules à poser et que le buyer persona soit un concept définitif. Votre capacité à synthétiser, vos idées créatives, vont vous permettre d’avoir un profil de client idéal aussi fidèle que possible. Ce profil doit bien sûr être modifié et amélioré au fil du temps pour l’adapter au changement.

Les gens ne sont pas statiques et nos goûts et prédilections changent avec le temps.

Ici nous vous proposons un certain nombre de questions qui doivent figurer nécessairement dans votre définition du profil idéal d’acheteur:

1. Faut-il lui donner un nom et une description?

Cela peut paraitre absurde mais il s’avère très utile de l’avoir identifié et de l’associer aux actions que nous menons, il devient alors encore plus opérationnel dans l’environnement de travail.

2. Qui est-il et d’où vient-il?

Vous avez besoin des données sur son origine, sexe, âge, niveau d’études…

3. Que fait-il?

Ce sont des données sur son travail, le poste qu’il occupe, le  type d’entreprise, le secteur industriel et les responsabilités générales qu’il peut avoir.

4. A quoi ressemble un jour de sa vie?

Vous pouvez décrire ce qu’est une journée type de travail pour lui, avec qui il interagit et quelles décisions il est amené à prendre tous les jours.

5. Quels sont ses besoins primaires associés au produit / service que vous pouvez lui offrir?

Décrire les principaux défis qu’il tente de surmonter et qui sont liés au produit ou service de votre entreprise

6. Qu’est ce qu’il apprécie le plus et quels sont ses objectifs?

Expliquer ce qu’il apprécie le plus au moment de prendre une décision d’achat (prix, service, soutien, etc.),il y a aussi quel objectif il cherche à atteindre avec votre aide.

7. Où trouve-il l’information pour répondre à ses questions?

Identifier les sources primaires utilisées pour recueillir des informations dans son processus de recherche et de décision d’achat lors qu’il a besoin d’un produit/service comme le vôtre.

8. Qu’est ce qui est le plus important pour lui dans le choix d’un prestataire comme vous?

Listez ce qui est le  plus important, les paramètres de confiance, le conseil, la résolution des conflits, le SAV etc.

9. Quels sont les problèmes les plus courants qui se posent avec ce type de client?

Indiquez les problèmes qui surviennent habituellement avec ce type de profil d’acheteur et comment ils sont résolus.

Avant de vous lancer à créer votre stratégie de marketing dans le BtoB, il est très important d’établir de la façon la plus claire et la plus précise possible qui sont vos divers buyers persona. Vous pouvez en avoir plusieurs, 3 – 4 c’est un bon nombre pour commencer.

Finalement, puisque toutes les actions de marketing que vous allez déployer se centralisent sur les buyers personas, vous devez définir un profil clair et être capable de le transmettre à l’ensemble de votre équipe.