Dans la mise en place du plan marketing, il est important de déterminer le groupe cible que l’entreprise désire desservir. L’une des plus grosses erreurs pouvant être commises par un directeur marketing est de dire que l’offre proposée par l’entreprise s’adresse à tout le monde ; ce qui revient à tirer sans viser. En effet, pour qu’une offre soit pertinente, il faut que celle-ci s’adresse à une clientèle définie formant le groupe cible, votre « buyer persona ». Pour que l’entreprise se développe, il est alors primordial de définir ce groupe cible avec le plus de détails possible.

Voici 7 étapes importantes pour la prise de décision.

1. Choisir le type de clientèle à desservir

Ce que le directeur marketing doit faire en premier lieu est de déterminer le type de clientèle que la société souhaite atteindre. Pour cela, il faut qu’il se demande à qui s’adresse l’offre. Est-ce que la société commercialise des produits ou des services pour : des entreprises en B2B, des consommateurs en B2C, des médias en B2P, des personnes en P2P ou des employés en B2E ?

2. Déterminer les caractéristiques du groupe cible

Après la détermination globale de la clientèle, il faudra maintenant définir ses différentes caractéristiques. Ici, le type de caractéristiques dépend du secteur investi. De ce fait, les caractéristiques des consommateurs seront diamétralement opposées à celles des entreprises. Si la société offre des services en B2B (vente de produits ou de services à d’autres entreprises), il est possible de détailler le groupe cible en définissant le nombre d’employés, la taille de l’entreprise s’il s’agit d’une PME, d’une TGE ou d’une TPE, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ou encore le statut juridique. Si la société offre des services en B2C (distribution de produits aux consommateurs), la définition des caractéristiques portera principalement sur l’âge, le sexe, le niveau scolaire, la profession, les revenus ainsi que le statut marital ou encore la composition du foyer.

3. Connaître le marché en profondeur et définir le mode de vie de la clientèle

La prochaine étape consiste à faire une évaluation plus approfondie du marché dans le but de mieux comprendre les clients. Cette technique offrira la possibilité à l’entreprise d’adapter sa stratégie marketing, son discours, mais également son offre. En B2B, il sera nécessaire de faire le point sur les équipements utilisés par les entreprises clientes, le budget alloué au prestataire, la personne à contacter, la personne qui prend les décisions… En B2C, le directeur marketing devra définir les habitudes des consommateurs, leurs loisirs, les équipements ménagers dont ils disposent, leur type d’habitation ou encore le type de voiture qu’ils utilisent. Il faut savoir qu’aucune information n’est futile. Le moindre détail peut faire la différence entre l’entreprise et ses concurrentes.

4. Définir les besoins du groupe cible

L’objectif de l’entreprise sera d’offrir un service ou un produit précis à son groupe cible pour répondre à ses besoins. Il est donc primordial de mettre en évidence ces besoins que la société promet de combler avec son offre. Cela pourrait être la satisfaction des besoins basiques (dormir, manger ou nettoyer), une solution à un problème spécifique, comme le développement de connaissances ou la réduction des factures, une amélioration du bien-être, comme l’automatisation des tâches récurrentes ou la réduction des efforts, et bien d’autres encore.

5. Connaître le mode d’achat d’une clientèle définie

Pour limiter au maximum les raisons pouvant faire perdre une vente à l’entreprise, il est important de connaître le mode d’achat du public cible. Par ailleurs, cela permet également de favoriser les transactions. Pour ce faire, il faut connaître les décisionnaires, le budget moyen alloué, le lieu d’achat, le moyen de paiement utilisé, la période d’achat ou encore le type d’acheteur, mais également la motivation d’achat.

6. Savoir la situation géographique du groupe cible

Après avoir défini ces nombreux paramètres, il ne faut pas oublier de situer la clientèle. En effet, c’est très bien de savoir qui est la clientèle cible, mais encore faut-il savoir où la chercher. Est-ce que les clients potentiels sont locaux, régionaux, nationaux ou internationaux ? Connaître la situation géographique de la clientèle permet d’adapter la stratégie en fonction de celle-ci puisque les mots, les expressions ou encore les discours utilisés diffèreront d’un endroit à un autre. Par exemple, une société proposant un service d’envoi de messages textuels dans l’Hexagone utilisera le mot SMS pour son service. En revanche, si la même entreprise offre son service au Québec, il devra utiliser le mot texto dans ses campagnes publicitaires si elle veut faire mouche. Il va sans dire qu’il est important de connaître toutes les spécificités du marché pour s’adapter au lieu.

7. Connaître la quote-part de la clientèle cible par rapport au marché global

Pour savoir si la part de marché est intéressante financièrement, il sera nécessaire de savoir la quote-part du groupe cible par rapport au marché global. Parmi la population présente dans le secteur d’activité, il faut connaître le pourcentage des personnes pouvant être intéressées par l’offre. Ainsi, pour une population cible de 5 000 individus, si 1 000 d’entre eux ont les caractéristiques laissant penser qu’ils pourraient être séduits par l’offre, alors la clientèle cible représente 20 % du marché global.